Hotel Experience Academy çatısı altında değerlendirmelerde bulunan otel Yönetim ve yatırım Danışmanı Aykut Bakay, otel satış süreçlerinde yapılan kritik hatalara dikkat çekti. Bakay, özellikle dört ve beş yıldızlı otellerde gizliliğin hayati önem taşıdığını vurgulayarak, “Otelcilikte altın kural gizliliktir. Bu sadece misafir mahremiyeti için değil, satış süreci için de geçerlidir” dedi.
Otel satışında neden sessizlik kazandırır?
Bakay’a göre bir otelin satışta olduğunun çalışan personel tarafından duyulması bile süreci zora sokabiliyor. Satış söylentilerinin yayılmasıyla birlikte çalışanlarda gelecek kaygısı başladığını, motivasyon ve hizmet kalitesinin düştüğünü belirten Bakay, bunun doğrudan otelin değerini etkilediğini ifade etti.
Otelin açık ilanlarla, telefon numaralarına kadar paylaşılmasının ciddi bir prestij kaybı yarattığını söyleyen Bakay, “Açık pazara düşen otel, gerçek değerinin altında satılır. Herkesin konuştuğu, fiyatının kulaktan kulağa değiştiği bir mülk güven kaybeder” diye konuştu.
Çözüm olarak ise “kapalı portföy” yöntemini işaret etti. Buna göre otelin satış bilgisi yalnızca profesyonel danışman ve ciddi alıcıyla paylaşılmalı; alıcı adayının Gizlilik Sözleşmesi (NDA) imzalaması ve Niyet Mektubu (LOI) sunması gerekiyor.
Sektörün “Baş Belası”: Çantacılar
Bakay, sektörde “çantacı” olarak adlandırılan yetkisiz aracıların otel satış süreçlerine büyük zarar verdiğini söyledi. Bu kişileri iki gruba ayıran Bakay, ilk grubun dedikodu yayarak otelin satışta olduğu bilgisini kontrolsüz şekilde dolaşıma soktuğunu, ikinci grubun ise herhangi bir yetki belgesi olmadan kapı kapı dolaşarak müşteri aradığını belirtti.
Bu aracıların genellikle komisyonu fiyatın üzerine ekleyerek çalıştığını ifade eden Bakay, bunun fiyat şişmesine ve satışın imkânsız hale gelmesine yol açtığını dile getirdi.
20 milyonluk otel nasıl 30 milyon olur?
Uzun yıllar genel müdürlük yaptıktan sonra yatırım danışmanlığına geçen Bakay, otel satışının basit bir emlak işlemi olmadığını, güven ve strateji gerektirdiğini söyledi.
Örnek veren Bakay, 20 milyon değer biçilen bir otelin, yetkisiz aracılar nedeniyle elden ele dolaşırken fiyatının 23, 25 hatta 30 milyon seviyesine çıkarılabildiğini belirtti. “Sonuçta o şişirilmiş fiyatla otel satılamaz. Alıcı kaçar, satıcı bekler, olan otele olur” dedi.
“Profesyonel çalışın, gizlilikten şaşmayın”
Bakay, otel sahiplerine şu uyarılarda bulundu:
Profesyonel ve yetkili bir danışmanla çalışın.
Gerçekçi bir değerleme yapın, ‘üstüne ne koyarsan sen al’ mantığından uzak durun.
Kapalı portföy yöntemini benimseyin.
Ciddi bir talep yazısı olmadan oteli görücüye çıkarmayın.
Profesyonel hizmet bedelinden kaçınmayın; aksi halde bu bedel fiyatın üzerine eklenir ve mülk satılamaz hale gelir.
Tüm süreci yazılı, net ve gizlilik esaslı yürütün.
“Otel satmak daire ya da arsa satmaya benzemez” diyen Bakay, uzmanlık, güven ve disiplinli gizlilik yönetiminin başarılı bir satışın temel anahtarı olduğunu vurguladı.
